早教销售调查，背景问题何在？-早教知识-育材教育咨询

早教销售调查背景问题清单

这类问题旨在了解整个早教行业的大趋势、政策法规和市场规模。

（图片来源网络，侵删）

行业趋势与政策：
- 目前国家/地方对于早教行业有哪些最新的政策支持或监管规定？（普惠性政策、托育一体化、消防/卫生标准等）
- “双减”政策对早教行业（特别是学科类相关的早教）产生了哪些深远影响？
- 当前社会对早教的主流认知是什么？（是“刚需”还是“兴趣培养”？）这种认知在过去三年有何变化？
- 科技发展（如AI、AR/VR）对早教产品和服务模式带来了哪些新的机遇和挑战？
- 行业内的主要发展方向是什么？（线上线下融合、家庭指导服务、细分领域深耕如感统、艺术、STEM等）
市场规模与增长：
- 本地区/全国早教市场的总体规模有多大？年增长率预计是多少？
- 市场的主要增长点在哪里？（是低龄托育、还是学龄前能力培养？）
- 疫情后,家长对早教消费的意愿和能力有何变化？是更谨慎还是更重视？

这是销售的核心,深入了解您的“上帝”才能精准营销。

客户画像：
（图片来源网络，侵删）
- 我们的核心目标客户是哪些人群？（按年龄、职业、收入、家庭结构、居住区域划分）
- 他们的教育背景是什么？对教育理念的认知水平如何？
- 他们获取育儿知识和早教信息的主要渠道是什么？（小红书、抖音、妈妈群、朋友推荐、线下社区等）
消费动机与痛点：
- 家长选择早教机构最核心的3个驱动力是什么？（解放自己、社交需求、能力培养、升学准备、跟风等）
- 他们在育儿过程中最焦虑、最担忧的问题是什么？（孩子不爱说话、专注力差、规则意识差等）
- 在选择早教机构时,他们最看重的5个因素是什么？（请排序：品牌口碑、课程体系、师资力量、硬件环境、地理位置、价格、试听体验等）
- 他们对价格的敏感度如何？能接受的单次课或月度付费范围是多少？
决策流程与影响因素：
- 一个典型的家长从“听说”到“报名”的决策路径是怎样的？
- 在决策过程中,谁是最关键的影响者？（妈妈、爸爸、祖父母？）
- 什么因素最容易促使他们最终下单？（限时优惠、朋友强力推荐、孩子非常喜欢试听课、销售顾问的专业解答等）
- 什么因素会导致他们放弃报名？（价格过高、销售态度差、环境不满意、课程不符合预期等）

知己知彼,百战不殆。

主要竞争对手识别：
- 我们区域内的主要竞争对手有哪些？（国际大牌、本土连锁品牌、小型工作室、社区托育中心等）
- 他们的核心优势和致命弱点分别是什么？
竞争对手策略分析：
- 他们的课程体系和特色是什么？和我们相比有何差异？
- 他们的定价策略是怎样的？（高端、中端、性价比？）
- 他们的销售和营销渠道有哪些？（线上广告、地推、异业合作、社群运营等）
- 他们的销售流程是怎样的？（如何邀约、如何介绍、如何逼单、如何维护？）
- 他们的客户口碑如何？在社交媒体上（如大众点评、小红书）的评价如何？
市场机会与威胁：
- 相比竞争对手,我们最大的市场机会在哪里？（某个细分市场是空白，或竞争对手服务有短板）
- 我们面临的最大市场威胁是什么？（强有力的新进入者、竞争对手的价格战、家长消费降级等）

客观审视自己,才能扬长避短。

产品与课程：
- 我们的核心课程体系和教学理念是什么？它的独特性和核心竞争力是什么？
- 我们的课程研发和更新频率如何？能否跟上市场需求的变化？
- 我们的师资力量如何？招聘、培训和考核标准是什么？家长对老师的评价如何？
价格与促销：
- 我们当前的价格体系是否具有市场竞争力？（套餐价、次卡、年卡等）
- 我们现有的促销活动（如体验课、团购、推荐有礼）效果如何？ROI（投入产出比）怎么样？
- 家长对我们价格的反馈是“物有所值”还是“太贵”？
品牌与口碑：
- 我们的品牌在当地市场的知名度、美誉度和忠诚度如何？
- 我们的品牌核心价值是什么？是否清晰、一致地传递给了客户？
- 我们现有的客户满意度有多高？转介绍率（NPS净推荐值）是多少？

内部视角,优化执行。

销售流程：
- 我们当前的销售漏斗是怎样的？（从线索获取 -> 咨询 -> 试听 -> 报名 -> 续费）
- 每个环节的转化率分别是多少？哪个环节是流失的重灾区？
- 我们的试听课流程设计是否科学？能否有效展示课程价值并促成报名？
- 我们的合同条款和收费模式是否清晰、合理，能减少后续纠纷？
销售团队：
- 销售顾问的专业知识（儿童发展心理学、课程知识）和销售技巧水平如何？
- 销售团队的薪酬激励机制是怎样的？是否能有效激励业绩？
- 团队目前面临的最大挑战是什么？（线索不足、逼单困难、客户异议处理不当）
- 我们对销售团队的培训体系是否完善？

确定调查目标： 先明确你做这次调查是为了解决什么具体问题。
选择问题组合： 根据目标，从以上五个部分中挑选最相关的问题。
设计调研方法：
- 内部访谈： 与销售主管、资深顾问、课程顾问、市场人员进行访谈。
- 客户问卷/访谈： 对已成交客户和流失客户进行回访。
- 神秘顾客： 以潜在客户身份去体验竞争对手的流程。
- 数据分析： 分析CRM系统中的销售数据、客户来源、转化率等。
- 网络舆情监测： 查看社交媒体和点评网站上关于自己和竞争对手的讨论。
分析与总结： 将收集到的信息进行整理、分析，找出关键洞察，并最终形成一份包含现状、问题、机会和具体行动建议的报告。

这份清单为您提供了一个全面的思考框架,希望能帮助您构建出强大的早教销售背景认知。