核心原则：从“推销”到“服务”
邀约的最终目的不是“卖课”，而是“邀请家长和孩子来感受我们专业的育儿服务”，心态的转变，会让您的沟通更加真诚、有效,更容易获得家长的信任。
第一部分：邀约前的准备
“工欲善其事，必先利其器”,充分的准备是成功的一半。
客户信息梳理
- 来源渠道： 客户是通过线上广告、地推、朋友推荐还是其他方式来的？不同来源的客户关注点可能不同。
- 宝宝信息： 姓名、年龄、性别,这是沟通的切入点。
- 家长信息： 宝宝的称呼（爸爸/妈妈/爷爷/奶奶），他们的职业和育儿观念（粗略了解，可在电话中探寻）。
- 需求痛点： 客户最初咨询时提到过什么问题？（如：孩子不爱说话、规则感差、感统失调、想找地方社交等），这是您在邀约时需要重点解决的“痒点”。
- 沟通记录： 之前是否沟通过？沟通过几次？上次聊了什么？
课程与体验设置
- 明确体验课主题： 不要只是笼统地说“来体验课”，设计一个吸引人的主题，
- 音乐律动课： “和宝宝一起摇摆,开启音乐启蒙之旅”
- 艺术探索课： “小手玩出大世界,激发宝宝无限创造力”
- 感统综合课： “爬、钻、跳，让宝宝在游戏中大运动能力UP UP”
- 绘本阅读课： “用故事喂饱大脑,培养早期阅读兴趣”
- 体验课时长： 通常为45-60分钟，要能充分展示课程亮点,又不会让宝宝和家长感到疲惫。
- 体验课福利：
- 专业测评： “课程结束后，我们的资深顾问会为宝宝做一份免费的成长发展测评。”（这是非常有吸引力的钩子）
- 专属优惠： “体验当天报名，可享受XXX元的专属优惠/赠送大礼包。”
- 伴手礼： 准备一份小礼品（如：品牌小玩具、绘本、定制水杯）,体现机构的专业和用心。
自我准备
- 熟悉课程： 对体验课的流程、环节、教育目标了如指掌,能生动地描述出来。
- 熟悉话术： 准备好标准化的邀约话术,但更要学会灵活应变。
- 调整心态： 保持热情、自信、真诚的态度，您不是销售,您是专业的育儿顾问。
第二部分：邀约沟通话术（电话/微信）
开场白：建立连接，拉近距离
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电话开场（示例）：
“喂，您好！请问是宝宝[宝宝姓名]的[妈妈/爸爸]吗？我是[机构名称]的[您的名字]老师，我们之前通过电话/微信沟通过，对吧？今天打电话是想跟您聊聊关于[宝宝姓名]早期发展的事情。”
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微信开场（示例）：
“[宝宝姓名]妈妈/爸爸，您好呀！我是[机构名称]的[您的名字]老师，最近天气转凉，[宝宝姓名]有没有注意增减衣服呀？今天想跟您分享一个特别适合[宝宝年龄]宝宝的趣味活动~”
挖掘需求：激发兴趣，找到痛点
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开放式提问：
“不知道[宝宝姓名]平时在家里最喜欢玩什么呀？对什么比较感兴趣呢？” “您在带娃的过程中，有没有遇到什么让您觉得比较头疼或者想特别关注的地方呢？比如孩子的专注力、社交能力什么的。”
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共情与回应：
“您说的这种情况很多宝宝都会经历，您不用太担心，其实这正是我们课程可以重点帮助宝宝提升的地方。”
呈现价值：介绍体验课，描绘场景
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自然过渡：
“正是因为考虑到宝宝这个阶段的成长特点，我们中心这周特别准备了一节 ‘[体验课主题]’ 的体验课，特别适合像[宝宝姓名]这么大的宝宝。”
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生动描述（多用场景化语言）：
“在这节课上，宝宝可以和老师还有其他小朋友一起，在五彩的彩虹伞下唱歌跳舞，用小手触摸各种质地的颜料，还能在专业的感统教具上尽情地爬行、翻滚，整个过程宝宝会玩得特别开心，您也能看到他在不同领域的表现。”
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强调核心利益点：
“更重要的是，我们的老师会全程观察宝宝的反应，课程结束后，免费为您提供一份专业的成长发展测评报告，告诉您宝宝目前在哪些方面比较突出，哪些方面需要加强，并给您一些家庭可以配合的育儿建议，这可比我们自己在家盲目摸索要专业多了。”
邀约与促成：给出明确指令，降低决策门槛
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给出选择，而非提问：
“您看是周六上午10点，还是周日下午3点的时间比较方便呢？这两个时间段我们都预留了名额。”（错误示范：“您什么时候有空？”） “为了方便我们安排，体验课需要提前预约哦，您看我们是把[宝宝姓名]的资料登记在周六还是周二的场次呢？”
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消除顾虑：
“您放心，体验课是完全免费的，而且我们中心的环境都经过严格的消毒，您可以带着宝宝安心来玩。” “如果到时候临时有事，您提前告诉我们改期就好，完全没有压力。”
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确认信息：
“好的，那我就帮您预约在 [周六上午10点] 的体验课了，您的地址是 [地址]，对吧？稍后我会把详细的地址、路线和注意事项通过微信发给您，期待您和宝宝的到来哦！”
第三部分：邀约后的跟进
邀约成功只是第一步,持续的跟进是提高到场率的关键。
即时跟进（邀约成功后10分钟内）
- 发送确认信息（微信）：
[宝宝姓名]妈妈/爸爸，您好！ 这是[您的名字]老师,刚刚和您电话沟通的[体验课]已经帮您预约成功啦！
📅 体验时间： [周六，X月X日] 上午 10:00 📍 中心地址： [您的详细地址] 🚗 交通指南： [附近地铁/公交信息/停车信息] 📝 温馨提示：
- 请为宝宝准备一套舒适的衣服和室内袜。
- 课程结束后，我们的顾问会为宝宝做免费成长测评,建议您预留30分钟时间哦。
- 如果您有任何问题，随时可以联系我：[您的电话/微信]
期待周六和可爱的[宝宝姓名]见面！😊
前一天提醒（体验课前一天）
- 发送温馨提醒（微信）：
[宝宝姓名]妈妈/爸爸，晚上好呀！ 我是[机构名称]的[您的名字]老师，温馨提醒您,明天就是[宝宝姓名]来我们中心体验[课程名称]的日子啦！
明天天气[晴朗/有雨]，记得给宝宝穿[舒适的衣物/带件薄外套]哦，我们会在[中心前台]等您，不见不散！有任何变动请随时联系我。
当天关怀（体验课当天上午）
- 发送到店提醒（微信）：
[宝宝姓名]妈妈/爸爸，早上好！ 今天是体验课的日子，祝[宝宝姓名]玩得开心！如果您在来的路上有任何问题，可以随时给我打电话，我们准备好了有趣的课程和美味的点心,等着您哦！
第四部分：体验课后的转化跟进
体验课是临门一脚,决定成败。
体验课当天：建立情感链接
- 热情接待： 记住宝宝和家长的姓名,给予亲切的问候。
- 观察与互动： 在课程中，多与宝宝互动，并适时对家长进行“过程性表扬”。
“妈妈您看，[宝宝姓名]今天在音乐节奏感上表现特别棒！” “爸爸，您引导宝宝的方式很专业，宝宝和您的互动特别有安全感。”
- 课后沟通（核心环节）：
- 带宝宝去玩： 让老师在旁边陪宝宝玩，创造一个独立、轻松的沟通环境。
- 展示测评报告： 结合宝宝在课堂上的表现，专业、客观地解读测评报告,指出优势点和可提升点。
- 呈现解决方案： 自然地引出课程。“针对宝宝目前在[社交能力/精细动作]方面的特点，我们的[XX课程]正好可以通过[XX游戏/活动]进行系统性的引导和锻炼。”
- 临门一脚： “我们正好有个体验课专享的优惠名额，今天报名非常划算，而且还能帮您锁定一个好的上课时间。”
体验课后24小时内：趁热打铁
- 发送感谢与回顾信息（微信）：
[宝宝姓名]妈妈/爸爸，您好！ 今天非常开心见到[宝宝姓名]，他/她在课堂上[具体表现，如：非常勇敢/笑容很灿烂/和小朋友玩得很开心],是个特别有灵气的宝宝！
课后和您沟通的关于[宝宝在XX方面的特点]和我们的课程建议，不知道您考虑得怎么样呢？如果您有任何疑问，或者想聊聊具体的课程安排,随时都可以找我哦。
3天内：持续跟进
- 根据客户状态跟进：
- 意向高： 直接沟通报名细节,解决最后疑虑。
- 意向中： 发送一些育儿文章、宝宝在课堂上的精彩照片/小视频，保持联系,持续输出价值。
- 意向低/犹豫： 发送一条“不打扰”的问候，表达机构的关心，为未来的可能性留门。
“[宝宝姓名]妈妈/爸爸，最近还好吗？天气变化大，注意给宝宝添减衣物，有任何育儿问题，随时欢迎来我们中心坐坐，或者直接问我哦！”
常见问题与应对
- 客户说：“我没时间/太远了。”
- 应对： “我特别理解您，现在大家时间都很宝贵，我们的体验课只有45分钟，是完全值得您抽出时间的，而且很多家长都说，过来一趟发现我们的环境特别好，孩子也玩得特别开心，觉得非常值，要不您先试试看？如果实在不方便，我们也可以约个线上视频咨询，先帮您分析一下宝宝的情况。”
- 客户说：“我再考虑考虑/和家人商量一下。”
- 应对： “当然可以，这是很重要的事情，不过我们这个体验课优惠是限时的，主要是为了感谢您今天能来体验，您看这样行吗，我先把今天的优惠方案和课程亮点发给您，您和家人商量的时候可以参考一下，有任何问题随时问我，别不好意思。”
- 客户说：“你们课程太贵了。”
- 应对： “我理解您的顾虑，其实我们课程的定价，是基于我们[师资力量/课程体系/教具品质/环境安全]等多方面考量的，您可以把它看作是对孩子未来的一项长期投资，而且我们刚才提到的[XX优惠]已经能帮您省下一部分费用了，您也可以先报一个短期的体验包，感受一下孩子喜不喜欢，效果好不好，再做决定也不迟。”
希望这份超详细的指南能帮助您和您的团队提高邀约和转化的成功率！祝您工作顺利！
